Катерина Костовска е дел од семејството на „Бимилк“ повеќе од 15 години. Од првите чекори како комерцијалист на терен, до сегашната позиција како Менаџер за теренска продажба, нејзиниот пат сведочи за професионална посветеност, стратешко размислување и исклучителна комуникација со тимот. Денес раководи со над 40 луѓе, координира теренска имплементација низ целата држава, и е една од клучните фигури во успехот на новите брендови – особено на сè поактуелната Имлек Оаза линија од 100% растителни напитоци.
Повеќе од 15 години сте дел од „Бимилк“, почнувајќи како комерцијалист. Како изгледаше тој пат до позицијата менаџер за теренска продажба и кои беа пресвртниците?
Мојата кариера во „Бимилк“ започна од терен – како комерцијалист, лице в лице со клиентите, секојдневно решавајќи предизвици и барајќи начини како подобро да ја претставиме компанијата. Тој период беше основата на сè што следуваше, бидејќи од таму ги научив основните вредности: доследност, упорност и разбирање на пазарната динамика. Со текот на годините, прифаќав нови одговорности, учев од поискусните колеги и постојано барав можности за напредок. Пресвртници беа моментите кога водев клучни проекти, како и кога добив доверба да менаџирам тим, што беше знак дека мојот труд се препознава и вреднува. Довербата и лојалноста се клучни за секој успех без разлика дали се работи за лично или тимско достигнување. Кога сите успеси и достигнувања се темелат на доверба, лојалност и посветеност, успехот е неизоставен.
Во таа долга и богата кариера, кои моменти би ги издвоиле како клучни за личен и професионален раст?
„Бимилк“ за мене e инспирација, синоним за успех, квалитет и посветена работа! Долги години сум дел од тимот за продажба каде што имам можност да учам на најдобриот начин, а тоа е личното искуство. Најголемиот раст доаѓа со сите предизвици со кои се среќавам во работењето, било тоа воведување нови производи, адаптација на промени во пазарот или водство на проекти со голем обем. Лансирањето на нови брендови, како Имлек Оаза, ми даде можност да ја гледам целата слика, од стратегија до имплементација. Исто така, го добив предизвикот да водам тим од над 40 луѓе, што морам да признам дека тоа ме обликуваше не само како професионалец туку и како личност, затоа што лидерството подразбира многу повеќе од организација, тоа е работа со луѓе, со емоции, со различни потреби и мотивации.
Денес раководите со тим од повеќе од 40 луѓе. Како се гради доверба и ефикасна комуникација на терен со толку голем тим?
Клучот е во постојаната, отворена и двонасочна комуникација. Се трудиме да бидеме блиски, но и професионални. Имаме редовни состаноци со тимот, ги следиме поставените цели, реагираме веднаш, користиме различни дигитални алатки за внатрешна комуникација и најважното, секогаш сме тука кога некој има прашање, проблем или идеја. Верувам дека кога ќе покажеш почит и подготвеност да слушаш, луѓето возвраќаат со доверба и посветеност. Секој член на тимот мора да знае дека е важен дел од една поголема цел.
Во контекст на теренската егзекуција, колку е важно да се има брза адаптација на трендовите и навиките на потрошувачите?
Во денешно време, кога потрошувачите се многу информирани и селективни, брзата адаптација е повеќе од предност. Адаптација во вакви услови е клучна неопходност. Нашите тимови на терен постојано ги следат реакциите, потребите, а ние во управувањето мораме да бидеме флексибилни и брзи во одлуките. Еден производ може да има одличен квалитет, но ако не е претставен на вистински начин, не е избран најсоодветниот канал или не одговара на моменталните очекувања – тешко ќе се позиционира. Затоа, следењето на трендовите, редовната анализа и фидбекот од терен се наши постојани алатки.
Имлек Оаза како 100% растителна алтернатива веќе е присутна на пазарот. Како ја доживеавте нејзината теренска промоција и приемот кај купувачите?
Имлек Оаза беше навистина еден свеж бран во нашето портфолио. Пазарот се повеќе бара здрави, посни и функционални производи и токму тука Оаза влезе на вистински начин. Поставувањето на терен на Оаза растителните напитоци се одвиваше етапно, најпрво целта беше производите да се достапни во продажните места на клучните купувачи, а потоа и во објектите на традиционалните купувачи и ХОРЕКА каналот на продажба, со тоа крајната цел ни е не само да се понуди производ, туку да се објасни зошто тој е вреден. Реакциите беа позитивни, потрошувачите беа изненадени од вкусот и текстурата, а многумина веднаш препознаа дека тоа може да биде дел од нивниот секојдневен ритуал, било тоа да е за кафе, за појадок или за приготвување на здрава ужинка.
Колку значи поддршката на тимот и неговата реакција кога се вметнува нов производ во различни канали – од супермаркети до ХОРЕКА?
Поддршката на теренскиот тим е клучна. Без нивна ангажираност, знаење и искуство, ниеден производ не може успешно да се лансира. Тоа е процес на интеракција и интеграција. Кога воведуваме нов производ, важно е сите да ја разберат приказната зад него, зошто го лансираме, кому му е наменет, кои се неговите предности. И навистина сум горда што мојот тим секогаш ја прифаќа промената како предизвик, а не како пречка.
Го спомнавте ХОРЕКА каналот. Какви се вашите искуства и каков е потенцијалот за понуда на здрави и растителни алтернативи токму во овие простори?
Потенцијалот е огромен. ХОРЕКА каналот има директна поврзаност со потрошувачот, кој денес сè почесто прашува „што има поразлично и поздрава опција?“ Со Имлек Оаза Бариста, ние не нудиме само уште еден пијалак туку цело ново искуство за љубителите на кафе. Многу од соработниците беа одушевени што конечно имаат алтернатива која, ниту по вкус ниту по квалитет не отстапува од класичното. Тоа е победа и за нив и за нас.
Во последно време дел од познати објекти веќе тестираа Имлек Оаза Бариста. Какви беа реакциите од нивна страна?
Тестирањата беа одличен индикатор за нас. Објекти како „Епинал“ Битола, „Литература“, „Микел Блис“ и други, не само што ја прифатија Имлек Оаза Бариста, туку и дел од нив ја вклучија во редовната понуда. Реакциите беа повеќе од позитивни и клиентите бараа повеќе информации, сакаа да пробаат, се интересираа за останати вкусови. Ова е доказ дека постои јасна потреба и дека ние ја пополнуваме со вистинскиот производ.
Зад сето тоа стои стратегија и голема координација. Како изгледа процесот – од идеја, преку поставување на полица, до присуство во објекти низ земјава?
Секој нов производ почнува како идеја, но за да стигне до рафтовите, мора да мине низ цел механизам, а се започнува со истражување, па следи развој, дизајн, логистика, теренска промоција… За Имлек Оаза производите во последниот период поставивме повеќе од 200 секундарни полици во различни канали на продажба , со што ја зголемивме видливоста и достапноста на брендот. Ова не се случува преку ноќ – потребна е постојана комуникација и поддршка од сите сектори. Но кога ќе видите како производот е препознаен и ценет, знаете дека секој чекор вредел.
Секако, не можете да зборувате за успех без да ги спомнете луѓето околу вас. Што најмногу ве инспирира кај тимот со кој работите секојдневно?
Тимот е мојата најголема гордост. Тоа се луѓе со кои го делам секојдневието, со кои се радувам на успехот и заедно се носиме со предизвиците. Ме инспирира нивната посветеност, чесност и желбата постојано да се подобруваат. Лесно се препознаваат членовите од тимот кои без резервно пристапуваат кон работата, кои се постојано подготвени за делување и за достигнување на целите. Често пати велам дека позитивната енергија и позитивниот пристап и став кон работата се клучни за успехот. Кога гледаш дека некој се надминува себе си, знаеш дека сте на вистинскиот пат како организација.
Освен вашата работа во „Бимилк“, неодамна успешно го одбранивте и докторскиот труд…
Да, тоа беше долгорочна цел која бараше многу труд, дисциплина и поддршка, и од семејството и од колегите. Едукацијата и личното професионално надградување се суштински во нашата професија и во млечната индустрија. Премногу брзо се менуваат состојбите и имам многу појави како предвесници што набрзо стануваа трендови и веднаш потоа секојдневни потрошувачки навики и производи за широка потрошувачка, затоа следењето на сé што се случува околу нас, секоја промена и иновација, треба да се прифати и опсервира. Иако темата на мојата докторска теза е поврзана со социјалните мрежи како фактор на социјализација, тоа е многу блиску до она што го работам од аспект на профилирање на различни групи консументи, нивните навики и начинот на примање информации што директно се поврзува со моето секојдневно работење. Посебно сум среќна што успеав да го спојам личниот интерес со практичното знаење.
Теоријата и практиката често одат рака под рака. Дали во иднина гледате начин како знаењето од академската сфера може да се искористи и во работата?
Верувам дека вистинскиот успех се постигнува токму тогаш кога ќе се најде рамнотежа помеѓу академското знаење и практичното искуство. Во текот на докторските студии се здобив со поширока перспектива и алатки што ми овозможуваат подлабока анализа и поефикасно носење одлуки. Теоријата дава рамка, но праксата го открива реалниот контекст во кој таа се применува. Во иднина, гледам јасна можност да го вградиме академскиот пристап во секојдневното работење – преку подетална анализа на пазарни податоци, истражување на навиките на потрошувачите, па дури и преку предлог нови модели за продажба и дистрибуција. Особено сега, кога FMCG индустријата се развива брзо и потрошувачките очекувања се во постојан раст, важно е да се пристапува структурирано, но и со разбирање за реалноста на терен.
Кои се вашите следни цели и како менаџер и како личност која постојано се развива?
Моите цели секогаш се движат во две насоки, тимот и личниот развој. Како менаџер, целта ми е да го зајакнам тимскиот дух и да создадам уште пофункционална и инспиративна работна средина. Работата на терен носи свои предизвици, но и огромен потенцијал и токму преку добра организација, меѓусебна доверба и јасна визија, верувам дека можеме да постигнеме уште поголеми резултати. На лично ниво, јас сум личност која никогаш не престанува да учи. Постојано се надградувам следам трендови, учам од светски практики, се трудам да бидам во тек со иновациите во индустријата. Сакам во иднина да дадам уште поголем придонес во развојот на нови производни категории, како што се растителните напитоци и да бидам дел од поголемата слика што ги спојува навиките на модерните потрошувачи со квалитетот кој „Бимилк“ го нуди.
