Во време кога FMCG-индустријата е под постојан притисок од брзи трендови, информирани потрошувачи и нови канали на дистрибуција, улогата на менаџерот за продажба станува клучна за одржување и развој на брендот. Особено кога станува збор за компанија со длабоки корени, како што е „Бимилк“.
Во интервјуто зборуваме со Златко Ангелов, менаџер за продажба во „Бимилк“, човекот зад стратегиите што ги носат млечните производи на оваа компанија поблиску до новата генерација потрошувачи, без да се изгуби автентичноста на брендот што трае повеќе од 70 години. Тој е професионалец со повеќе од 17 години искуство во продажба во FMCG-индустријата. Кариерата ја гради преку раководење со силни тимови и успешно позиционирање на производи на македонскиот пазар.
Разговараше: Данче Драгинова-Камчева, danche@instore.mk
Каков беше Вашиот пат до позицијата менаџер за продажба во „Бимилк“ и што значи оваа функција за Вас лично и професионално?
Мојот кариерен пат во продажбата почнува во 2008 година во компанијата „Нелт СТ“, каде што 12 години ги извршував позициите на агент за продажба, а подоцна и супервизор за продажба и менаџер за клучни купувачи. Тоа беше период исполнет со интензивно учење, формирање цврсти деловни релации и стекнување искуства во различни аспекти од продажниот процес – од теренска работа до стратешко планирање.
Во 2020 година му се приклучив на тимот на „Бимилк“, прво како менаџер за клучни купувачи. За кратко време ги презедов и обврските на национален менаџер за клучни купувачи, што беше клучна пресвртница во мојата кариера. Сега ја извршувам функцијата менаџер за продажба, што за мене претставува голема професионална одговорност, но и лична мотивација. Освен координација и анализа на продажбата, вклучува и водство, стратешко размислување и градење тимска култура што се стреми кон постојан пораст. Тоа значи и континуирана работа на себе и како професионалец и како човек што сака да инспирира и мотивира други.
Ние не сме само компанија што ја чува традицијата, туку и тим кој постојано се стреми да напредува и да го пронаоѓа новиот пат во продажбата, додавајќи вредност во секој аспект од нашата работа.
Продажбата е брза, динамична и непредвидлива. Кои принципи или практики Ви помагаат да останете фокусирани и ефикасни?
Фокусот го одржувам преку јасно дефинирани цели, следење резултати во реално време и, пред сè, преку довербата и енергијата на мојот тим. Овие елементи ми помагаат да останам на вистинскиот пат и да се справам со секојдневните предизвици. Кога работата е динамична и непредвидлива, имам јасна ориентација кон резултатите, што ми овозможува да останам ефикасен и продуктивен.
Моите принципи и практики вклучуваат планирање и поставување приоритети, што ми овозможува да ги структурирам задачите и да се фокусирам на најважните активности во моментот. Одговорноста и дисциплината се исто така клучни – овие вредности ми помагаат да останам фокусиран и да ги исполнувам целите и обврските на високо ниво.
Почитувањето на тимот и постојаната комуникација е нешто кон што посебно се стремам и на што се базира моето секојдневно функционирање. Тимската работа и континуираната комуникација се основа на која градиме доверба и ефикасност, бидејќи без нив, не би можеле да постигнеме такви резултати.
Кога зборуваме за тимската работа, какви вредности се обидувате да изградите во тимот што го водите?
Се стремам да изградиме вредности како доверба, иницијатива и лична одговорност. Овие вредности се основа за создавање позитивна работна средина, во која секој член има јасно дефинирана улога, но и слобода да биде креативен и иновативен. Во продажбата не станува збор само за бројки, продажбата, пред сè, е однос. Тоа значи дека секој од нас треба да има интегритет, да биде посветен на обезбедување на најдоброто за потрошувачите, како и за целиот тим. За да бидеме успешни, важно е секој член на тимот да се чувствува како дел од големата слика. Кога работиме заедно и ги споделуваме своите идеи, искуства и знаења, резултатите се многу поголеми.
Кои се најзначајните моменти во Вашата кариера досега?
Без сомнение, лансирањето на нови категории и брендови како Imlek Protein, Grekos и Imlek Oaza се едни од најзначајните моменти. Влезот во овие категории не само што ни донесе нови потрошувачи, туку и го постави „Бимилк“ како трендсетер во категоријата здрави и функционални производи. Исклучително возбудливо е да бидеш дел од тимот што стои зад развојот и успешното промовирање на овие иновативни производи на пазарот.
Преминот во „Бимилк“ и преземањето на позицијата менаџер за продажба беше уште еден важен момент во мојата кариера што ми овозможи да работам на креативни и стратешки решенија, кои влијаат врз целокупниот развој на компанијата.
Групацијата „Имлек“ ни носи значајна поддршка и стратешка предност во развојот на пазарот. Како дел од неа, имаме директен пристап до глобалното искуство, ресурсите и најдобрите практики што ни помагаат да ја унапредиме нашата стратегија.
Како изгледа водењето на продажен сектор во компанија со долга традиција како „Бимилк“?
Водењето на продажниот сектор во компанија со толкава традиција носи голема одговорност. Традицијата е темел на нашата компанија и создава цврсти основи за доверба, но истовремено поставува и високи очекувања. Имаме лојални потрошувачи што се приврзани за нашиот бренд и очекуваат не само одржување на високиот квалитет, туку и новитети во понудата.
Улогата како менаџер за продажба е да го задржам тој баланс, да бидеме блиски до корисниците, да го разбереме нивното минато искуство и потреби, но истовремено и да бидеме иновативни во нашиот пристап. Ние не сме само компанија што ја чува традицијата, туку и тим кој постојано се стреми да напредува и да го пронаоѓа новиот пат во продажбата, додавајќи вредност во секој аспект од нашата работа.
Колку се променија пазарот и потрошувачките навики во последните неколку години?
Пазарот и потрошувачките навики претрпеа значајни промени. Потрошувачите се многу поинформирани, повнимателни и посвесни за тоа што го консумираат. Се забележува изразен фокус кон производи што се здрави, природни и функционални, а квалитетот, безбедноста и потеклото на храната стануваат сè поважни при одлучувањето за купување.
Денешниот потрошувач бара повеќе – здрави производи, транспарентност и еко-одговорност. Тој не избира само врз основа на цена или бренд, туку и според вредностите што ги застапува компанијата. Пазарот реагира брзо на овие барања, но само брендовите што се автентични, доследни и искрено ги живеат своите вредности успеваат да изградат долгорочна доверба.
Во тој контекст, како изгледа адаптацијата на „Бимилк“ кон современиот потрошувач?
Тоа е континуиран и стратешки процес. Денешните потрошувачи имаат поинакви очекувања – бараат квалитет, иновација, транспарентност и брза комуникација. За да одговориме на тие потреби, користиме напредна анализа на продажни податоци, што ни овозможува да ги разбереме навиките и движењата на потрошувачите и да носиме правилни одлуки.
Дополнително, фидбекот од потрошувачите преку социјалните медиуми игра важна улога, внимателно го следиме, анализираме и го вклучуваме во процесот на креирање и подобрување на производите.
Интеграцијата со групацијата „Имлек“ е дополнителна предност – имаме директен увид во регионалните практики и трендови, што ни овозможува подобро позиционирање и усогласување со пошироките пазарни движења.
Кога веќе ја споменавте „Имлек“, како припадноста во групацијата ви помага во развојот на пазарот?
Групацијата „Имлек“ ни носи значајна поддршка и стратешка предност во развојот на пазарот. Како дел од неа, имаме директен пристап до глобалното искуство, ресурсите и најдобрите практики што ни помагаат да ја унапредиме нашата стратегија. Членството значи дека сме дел од една силна и стабилна компанија, која е лидер на пазарот и тоа ни овозможува да бидеме поефикасни во развојот на нови производи и да ги искористиме предностите од регионалното присуство.
Размената на know-how и успешни регионални практики, како и пристапот до најнови трендови, ни овозможуваат да бидеме на врвот на пазарот. Благодарение на интеграцијата со „Имлек“, можеме брзо да ги усогласуваме нашите производи и стратегии со најдобрите практики и на други пазари, што ни дава конкурентна предност. Оваа интеграција значи и посилна преговарачка позиција, поефикасна набавка и поинтензивна дистрибуција на нашите производи.
Во однос на стабилноста на пазарот, членството во „Имлек“ ни овозможува да бидеме пофлексибилни во услови на пазарни флуктуации и да развиваме долгорочни, одржливи решенија.
Развиени се брендовите на главните категории што постојат повеќе од 70 години. Последниве години активно работите на новите категории, портфолиото на растителни напивки. Како се одвива продажбата и како го балансирате нивниот развој?
Традиционалните категории како јогуртот, млекото, киселата павлака и киселото млеко остануваат столбови. Речиси и не постои домаќинство во државата во кое не сме присутни преку наши производи во овие категории. Преку нив ја градиме и одржуваме конекцијата и лојалноста на нашите потрошувачи.
Тоа што го воведовме последните години, она што активно го градиме и развиваме, се Imlek Protein, грчкиот јогурт Grekos и растителните напивки Imlek Oaza. Резултатите што ги постигнуваме во овие категории се плод на целиот наш труд, ангажман и посветеност.
Grekos за многу кратко време ја зазеде лидерската позиција во категоријата грчки тип јогурти. Овошните јогурти Grekos, пудингот и шејкот Imlek Protein бележат значителен тренд на пораст и веќе се во групата на омилени брендови кај потрошувачите. Растителните напивки Imlek Oaza се производи што ги лансиравме пред околу една година. Годинава го дополнивме портфолиото со два нови вкуса и веќе во првиот квартал бележиме рекордни продажби на целото бренд-портфолио.
Балансирањето на нивниот развој го постигнуваме преку постојана анализа на пазарот, следење на продажните резултати, фокус на маркетинг-комуникација насочена кон целните групи и соработка со трговските партнери. Сите нови брендови се развиваат со долгорочна визија, не како моментален тренд, туку како одржлива понуда со потенцијал да стане составен дел од секојдневната потрошувачка.
Како ја гледате иднината на продажбата и FMCG-индустријата?
Иднината на продажбата и FMCG-индустријата ќе биде дефинирана од уште поголемата употреба на податоци, но, исто така, не смее да се изгуби човечкиот елемент. Податоците ќе продолжат да играат клучна улога во обликувањето на стратегиите, нудејќи вредни увиди за навиките и потребите на потрошувачите. Но, истовремено, треба да се запамети дека на крајот на краиштата, потрошувачот е човек, а не само бројка.
Иднината ќе биде хибридна – комбинација од технологија и емоција. Сè повеќе ќе се бара персонализирано искуство и заемна доверба, така што технологијата ќе мора да биде во служба на луѓето, да ги подобри нивните искуства, а не да ги замени. Тоа ќе ги обликува следните генерации потрошувачи и начинот на кој ќе се поврзуваме со нашите клиенти. Ќе видиме пораст на иновации и дигитализација, но истовремено и создавање подлабоки и поавтентични врски меѓу потрошувачите и брендовите. Потребата за емоционална вредност и искрена комуникација ќе стане уште поизразена, а брендовите што ќе успеат да ги комбинираат и да најдат рамнотежа меѓу овие два аспекта ќе ја водат индустријата во иднина.
И за крај – каде ја гледате „Бимилк“ во следните пет години?
Во следните пет години брендот „Бимилк“ го гледам како уште посилно позициониран – и локално и регионално. Ќе продолжиме да ги градиме нашите основни категории, но истовремено ќе инвестираме во нови производи и иновации што ќе ја задоволат потребата на потрошувачите за здрава и функционална исхрана.
„Бимилк“ ќе остане синоним за квалитет, но со нова, современа енергија – ќе бидеме компанија што не само што ќе нуди одлични производи, туку и ќе ја инспирира и мотивира заедницата да направи здрав избор. И понатаму „Бимилк“ ќе биде лидер во иновациите на пазарот, брендовите што ги развиваме ќе бидат препознатливи во државата и на регионалните пазари, а сето тоа ќе ни помогне да ја задржиме нашата позиција како еден од најсилните играчи во FMCG-индустријата.
